通过抖音直播http链接解析公屏内容

每一种直播间的玩法背后，都暗藏着你通过屏幕看不到的或人才优势、或供应链优势，或某种其他的资源优势。

今天这篇文章详细拆解下大家最为关心的直播间免费自然流量打法。包括它的流量来源、货品特点、场景布置和主播热点以及直播间活动。因为我们部分直播间也是这种免费流量的玩法，所以对这个打法也算是门清。

最早玩抖音直播的商家或个人就是这种模式，也就是很常见的憋单式直播间，这类直播间的人货场有什么特点呢?

▌人

主播通过憋单时长，话术指令充满互动营销性，做足停留、互动、转粉、转化等基础数据，以激发直播间的自然推流。

整场直播，主播都需要保持高昂的情绪，高能输出，全程控场。对主播要求较高。

▌货

用引流款和福利款在流量低谷时用来拉流量，SKU相对较多；尤其是起号阶段，可能需要在货品上战略性的亏损；流量高峰时拉利润款或主推爆款。

▌场

多以卖场、工厂、货柜、实体店等实景为背景，突出“源头性价比”。

▌对资源和团队的要求

这种玩法通常都是小而美的团队，需要创始人不断的迭代直播间话术、更正直播间标签等。

流量和账号相对没有那么稳定，如果创始人能力足够强，赚钱销量也会非常高。低风险佣金带货模式也很适合。

代表直播间：邻家西琳儿（百货）、南通探格家纺厂（家纺）

自然流量起号实操玩法：

▌流量

直播间在冷启动阶段可以少量投随心推作为打底流量，保证直播间有基础流速。更有利于憋单；

破了冷启动就不要再通过无节制的拉停留互动去无限拉高在线峰值了。因为一旦场观过高，流量太泛，就会做不好直播间的流量承接转化，成交密度太差，直播间很快就会死掉。

一旦流量骤减，就很难再拉回来了。

冷启动之后，流量精准度的优先级大于流量量级。

▌货品

福利款和利润款，不能存在竞争关系，组品的时候，最好把福利款和主推利润款设置成搭配款；比如女装之间，主推爆款是羽绒服，福利款式围巾；比如母婴直播间。主推爆款是餐盘，福利款是吸盘碗。

同时在定价上，福利款的价位在主推爆款的30%~50%左右，比较合理。不要太过于低价，否则会迎来羊毛党，影响人群标签，后续很难转正价。

▌主播话术

引导互动的话术很容易违规，不要诱骗秒杀，比如“想要加急发货的扣加急，运营安排优先发货”这种就是容易违规的话术。

可以用水军和扣评向用户传达指令，比如“有没有想要加急发货的。想要加急的扣加急”，然后水军在公屏区扣“一派，麻烦登记加急发出”。

同时，还要注意互动指令的丰富性，以免同质化互动次条太多，以触发人工巡检。

还有一点很重要，主播在直播间一定尽可能的强调福利款的价值感和做福利活动的理由。真正说服用户你是在拿好东西宠粉，而不是一味的强调低价活动本身。

给人一种便宜货随便送的感觉，否则也会使得直播间蹲满了羊毛党。

另外，还有一种销售心理，不管是什么活动，用户想要的根本不是便宜的东西，而是占到便宜的感觉。

▌营销工具

福袋和红包可以作为刚开播拉流量的工具。但是过度使用福袋和红包会使人群标签混乱，因为福袋和红包引来的大多是泛流量，难以成绩。

尤其是冷启动期间，或者账号标签还不是很精准的时候，福袋和红包有可能让账号完全烂掉。

所以冷启动期要慎用，建议还是多用爆款或福利款拉流量，慎用福袋和红包。

直白的说，自然流量的直播间账号标签都不会太精准，流量也会比较泛，转化率基本很难达到3%，更多是在1%以下，甚至更低；UV价值也很难达到1。

直播在线人数峰值较高，但是人数波动菲欧长大，憋单秒杀的时候，在线人数激增，过利润款的时候，人数滑坡也很剧烈。

免费的流量除了这种以福利引流款憋单拉流的模式，还有一种以短视频流量为主的直播模式。

50%以上的直播间流量来自短视频引流，前期起号阶段，只用少量的随心推投流；短视频一旦爆了，甚至可以不投放，但要保证不断有新爆款进入。

这个玩法比较考验供应链资源和选品能力，需要有源源不断的新品，不断测爆款。一批爆款衰减，另一批马上跟上。

特别适合新奇特的产品，产品卖点能用视频可视化表达，易种草。

比如之前讲过的这个刻字铅笔爆款案例：

视频点赞近33万,通过蝉妈妈数据查到该视频播放量是4000多万，带货54万+；

同时要求团队有较强的短视频基因和基础，比如优秀的编导和视频剪辑。

具体的短视频引流到直播间的玩法，展开来讲又是几千字，下次再详细分享。

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